消费者行为学理论模型从AIDMA到AISAS的过渡

传统的消费者行为学理论模型为AIDMA,是由美国广告学家E.S.刘易斯在1898年提出的。该理论认为消费者从接触到信息,到最后达成购买,会经历这5个阶段这五个阶段分别是:

A:Attention(引起注意)――花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法。

I:Interest (引起兴趣)――一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。

D:Desire(唤起欲望)――推销茶叶的要随时准备茶具,给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶,顾客一品茶香体会茶的美味,就会产生购买欲。推销房子的,要带顾客参观房子。餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品,让顾客倍感商品的魅力,就能唤起他的购买欲。

M:Memory(留下记忆)―― 一位成功的推销员说:“每次我在宣传自己公司的产品时,总是拿着别公司的产品目录,一一加以详细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好,顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品,而如果你先提出其他公司的产品,顾客反而会认定你自己的产品。”

A:Action(购买行动)――从引起注意到付诸购买的整个销售过程,推销员必须始终信心十足。过分自信也会引起顾客的反感,以为你在说大话、吹牛皮。从而不信任你的话。

从传统时代的市场营销到网络时代的互联网营销,互联网(WEB)与移动应用(Mobile)得到了爆发性的普及。电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活形态的变化,提出一种全新的消费者行为分析模型:AISAS模型

理论模型如下:

A:Attention(引起注意):顾客从互联网的各个角落看到我们的信息,从而引起他们的注意。

I:Interest(提起兴趣):这个阶段顾客可能从我们的信息中发掘到了他需求的东西从而提起了对我们信息的兴趣。

S:Search(信息搜寻):顾客对我们的信息或者产品提起了兴趣,那么他就会从他熟知的互联网各个角度去分析对比相关信息。

A:Action(购买行动):通过了上个层次的分析对比客户最终作出了购买决定。

S:Share(与人分享):客户购买后通常会在互联网上进行分享,比如:微博,博客,SNS等等。